2015年5月23日土曜日

【とにかく冷や汗ものですよ・・・】新世代MR講座~ワカモノ編~第8回 2010年4月号

  インタビューに値段が付くわけ?

 MRってのは何が本業なんだっけ・・・?と営業車に引き揚げていく高槻くんは、やりきれなさと情けなさが手をつなぎながら自分の前を歩いていくような、どうしようもない無念さを感じていた。

 向井所長との事前準備では、新製品プロモーションで必要な薬理学事項や既存品との効能比較、競合品との差異について綿密な質疑応答を行っておいたのだけれど、とにかく今日の先生は普段よりも反応が鋭かった。週末のゴルフだって地域医師会の宴席だって嫌がらずに参加して、それなりのコネクションが構築できているはずなのに、この有料制インタビューに対しては「録音するんなら、ちゃんと喋るからね」の一言で始まって、恐ろしく本気で迫力があった。
 じゃあ、いつも面会で和やかに話し込んでいるのは、どういう考えによるのかなあ・・・。ただの気分転換?

 インタビュー中、とくに困ったのは本社の医療情報部門が作成した“合剤と2剤併用について、先生の使い分け方法をお教えください”というもので、冷静に考えてみれば質問内容が大まか過ぎる上に、「じゃあ作って世の中に売りまくる側の、おたくではどう考えているわけ?」と逆質問されてしまい、自分の狭い知識があらわになってしまった箇所だ。

 高槻個人の意見が、会社の意見と常に一致するとは限らない。
「こんなに成分を合体させた薬ばかり次々と発売して新薬と同じ扱いなの?」なんて、本部が宣伝に日々熱中している社内ではヤバすぎて言えない意見だし・・・。

 おまけに、先生が大学院時代に研究していたテーマと一部かぶっていたのが運の尽きで、社内資料に無いことまでたくさん喋られてしまい、分子レベルの略語は全然聞き取れなかった。
 ああいうのって、先生たちだとショートカット・メニューみたいに常識なのかなあ。やばい、俺の仕事ってこんなに難しい段階に入ったのか、と次の訪問先で出待ちをしながらすっかり凹んでいる高槻MRであった。

 「今日はいつもの元気さがないねえ、どうしたの?」
 当社では新しいMR業務として、医師への“有料制インタビュー”が始まったばかりで、慣れていないのでストレスが凄いんですと正直に答えると、副部長は太陽が西から昇ったのを目撃したかのようなキョトンとした顔つきになり、その後ガハハっと豪快に笑い出した。
 「そうか、アイデアとしては面白いなあ。でもそんな活動をして、本当にくすり屋さんの利益になるわけ?医者が普通にMRと喋ってお金をもらうなんて、俺には理解できないけど。そもそも医者がくすり屋さんと出会うのは、ボランティア活動と一緒なんだ。こちらは、一銭ももらっていないんだから。」

接待では綺麗どころの川悦先輩の近くに座りたがるくせに・・・と内心、小さな怒りが燃えたものの、そこは現場経験で瞬時に揉み消した。
数カ所の担当施設でインタビュー契約を締結し始めた段階で、この辺りの医師たちには広報していない業務改変なのだから、ムキになってその意義を説明しようとしても無駄だろう。
「これまでとは違う、生きた医薬品情報の収集を試みているんです」と高槻くんは会社が新たに目指している方向性を伝え直した。

 既存の概念を飛び越えるには、それなりの困難さも抱えなきゃいけないんだろうな。
 高給取りの割には頭脳労働からほど遠い単純業務に追われ、他職種の友人たちにイマイチ自慢できない働き方には自己矛盾を感じてきたわけで。

 せっかく懸命に勉強してきたのだから真剣勝負がしたい、と願ってきた自分には“聞き手役”としての能力を磨くチャンスなんだ。なにせ、このインタビューには医師を拘束する時間に応じた経費を会社が支払っている。時間潰しの無駄な雑談ではなく、本題から医師へ一気に切り込むプロフェッショナルか。
 最初からくじけちゃいけない、と気合いを入れ直す高槻くんは、もっと質問のポイントを絞って、まだ知らない臨床面も下調べしようと思い始めたのであった。





 
聞くことと提案すること

 今月のオジサマ編に具体的な業務イメージを説明していますが、私は医師との有料制インタビュー導入を独自に考案し、提唱中です。
 すでに何カ所かで意見を伺って実地での感触を確認しているのですが「改善の理念にはだいたい同意しますが、本当に上手く実現できるのですか?」というのがMRたちの共通した反応です。
 医師にしてみても「あえてMRと有料で面談する意義が分からない」というのが現時点で大勢を占めていることでしょう。
 だからこそ、大胆に変えなければいけない。とくにMRのスキル差を明らかにする手段のひとつとして、医師との面談を“公式営業記録のインタビュー”へと昇華させていくことを考えていくべきなのです。

 そもそも医師がMRに対して抱く印象は、非常に漠然としたものになりやすい。医療機関内でコメディカルとして昼夜に協働するわけでもなく、外部から登場して外部へと去っていくのが、医師にとってのMRという存在です。

 医師はMRとの接し方に主導権を握っていますので、あくまでも医師の一存でMRの面会成果が左右されてしまう。来訪したMRと真面目に会話することも、適当にあしらうことも大部分は医師側の場当たり的な都合で決められてしまうわけです。

 ところが会社の規模に関わらず、真摯な態度で勉強熱心なMRほど、こういったどうしようもない非科学性についてMR側の資質が原因だと勘違いしてしまい、スキルアップを目指す中で不意に行き詰まるというワカモノ世代にとって望ましくない苦境に陥ります。

 逆に医師の世界に土足で踏み込むようないい加減さを何年も積み重ねてきた中高年MRのほうが、場慣れを生かして上手く物事をこなせてしまったりもする。
 でも、それをMRとしてのスキル差と表現するには、あまりにも古臭く合理性に乏しい尺度ではないでしょうか?つまりMRにとって、現状で繰り広げられている面会の非科学性を合理的な段階へと上級化することは、ワークの改変の中でも大きな意義を持つのです。

 さらに、医師からの真剣な回答を医学的にも正確に理解して、次の営業活動へとフィードバックすることは、MRは診療現場に出ていないので予想外に難しいはず。
 一人の臨床医として世の中に存在している私にとっても、すぐに意味が理解できない医学的事項は膨大です。毎日のように有名文献を読みあさっていたとしても、目の前の診療行為にきちんと反映させられない場合や、知識不足から診断が遠回りになってしまうなどの猛省が続きます。

 しかも人間は勉強しないと、徐々に高次頭脳が衰えていく生き物です。自社製品を診療に使用している医師たちからのインタビューを録る中では、医師側の苦労や診療面での葛藤を積極的に聞き出して、それらをMRへの好影響として受け止める強い姿勢も欠かせません。ずばりと医師ニーズに見合った提案というのは、医師と本気で対談しながら少しずつ可能になっていくスキルでしょう。
 今までのMR向け各営業理論というのは、“医師がMRと真剣に対話してくれる(せざるを得ない)”以前の、個別事例での取り入り方・ウケ方・印象度アップに終始し過ぎています。だから、高学歴者が多いわりにはMRの現状が変わらない。卑屈な姿と見られてしまう原因です。

  有料制インタビューは改変の第一段階

 誇れるワークに、仕事内容の底上げ。
「皆が揃って目指す訳じゃない」という冷めた意見も出るでしょう。今までの営業方法で困っていない、十分な給料はもらえるし自社製品は順次売れていくので「危機感は、たいしてございません」というMRを、頭ごなしに否定するわけではありません。

 私の提案は、どちらかといえば上級ランクに進歩するための意欲は持っているのにこれまでは最善の突破方法が分からなかった、というヤル気のあるMRに適するワーク改変でしょう。
営業活動の公式記録化、分析、社内での情報共有化というMR活動のオープン化は、結果的に個々人の不得意分野も明らかにするわけです。
もう何でもバッチリ完璧です、というMR以外は、医師とのインタビュー録音を社内で仲間に聞かれてしまうことに当初は戸惑うでしょうし、これまでならば内緒に出来たような大恥を社内でかくかもしれません。
けれどもMR活動の質を磨き上げていけば、ワークの効率化を単なる時間的無駄の削減だけでなく、医師とのディベート能力をそれぞれが社内へと公平に周知させられる。新たな現状打開策になると、私は思っています。
つまるところ、これまでのMR活動はIT化の割に仕事の本質がアナログ過ぎて関連する曖昧さを排除できず、非公式試合のような面談が全国各地で多数を占め、そこに合理的な戦略変更を持ち込める土台が未完成のままなのです。となれば、まずは崩れない強度を持った土台を築きなおして、何十年でも伸びていく専門キャリアを持ちうるような確固たる営業システムを整備する必要があるでしょう。


さらに医師たちがMRをお客様扱いせず、それなりの時間をあててインタビューへと前向きに参加してきた場合、両者の関係性は既存の馴れ合いにとらわれない段階へと変貌を遂げていきます。
インタビューの指定時間をお互いに守ろうとするだけでも、医師はMRに向ける視線を変え始め、回答内容にも発言した責任を持つようになる。MRが持つ専門知識に感化される場合だってあるでしょうし、共通の疑問を協調して解決するという、これまでのMR活動では望み薄なままの、深い関わりが生まれるかもしれません。

MRにも医師にも双方向性のノウハウが蓄積することで、雑談や遊興、接待といった部分に費やすお金は実はもったいないのだという、きちんとした認識が広まっていく。未来あるワカモノMRたちの職業人生を変えるスタート地点になることを、私はこの有料制インタビューに期待しています。 

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